2026.01.28 08:00

ビジネスにも普段の生活にも役立つ『インセンティブが人を動かす』　世界的第一人者がわかりやすく解説

　『インセンティブが人を動かす──今日から使える行動経済学入門』（河出書房新社）が1月27日（火）に発売された。

【画像】インセンティブ研究の世界的第一人者がビジネスにも役立つ行動経済学入門書籍

　本書は、インセンティブ研究の世界的第一人者が、ビジネスにも普段の生活にも役立つ「インセンティブのつくりかた」を豊富なエピソードとともに伝えた、行動経済学入門の決定版。

　『インセンティブが人を動かす』は、イラストや図解を織り交ぜながら、誤解されがちなインセンティブのはたらきを詳しく解説。人々に行動変容を促すためのインセンティブの設計方法を紹介。行動経済学、ゲーム理論、心理学、フィールドワークを駆使しつつ、実際のエピソードを豊富に掲載しており、楽しく読み進めながらインセンティブを理解することができる。インセンティブ研究の世界的第一人者が、ビジネスにも普段の生活にも役立つ「インセンティブのつくりかた」を豊富なエピソードとともに伝える、行動経済学入門の決定版だ。

　本書は、フィナンシャル・タイムズ紙やエコノミスト誌で紹介されたほか、多くの知識人・著名人から推薦の言葉を受けている。

「相手も自分も、行動を変えたいすべての人必読」
──アンジェラ・ダックワース（ペンシルベニア大学教授／ベストセラー『やり抜く力 GRIT』著者）

「行動経済学の第一人者が、富、成功、幸福、健康を最大化する方法をあなたに伝える！」
──アダム・グラント（ペンシルベニア大学教授／ベストセラー『Think Again』著者）

「学術的にも信頼できるし、実際の場面で役に立つ。本書を読めば、人を動かすインセンティブの仕組みがわかる」
──アルビン・ロス（スタンフォード大学教授／2012年ノーベル経済学賞受賞）

「本書は経済学に人間味をもたらす。とても重要で、興味深く、楽しく読める一冊だ」
──ジョージ・アカロフ（カリフォルニア大学バークレー校教授／2001年ノーベル経済学賞受賞）

「「どうすれば人々の行動を変えることができるのか？」の答えがこの本に書かれている」
──リーズ・ベスターランド（ピッツバーグ大学教授）

はじめに　私が言った通りにではなく、私がしたようにしなさい
ビジネスにおける混合シグナル／ストーリーを操る／動物界のインセンティブ／インセンティブになるのはお金だけではない／ノーベル賞経済学者からのメール
第1部　シグナルはいかにして市場を制するか
第1章信頼できるシグナル
第2章トヨタはいかにしてハイブリッドカー市場を制したか
「ダメ」な車を買う利点／プリウス・ポリティクス：粗悪な車を見せびらかす
第3章私が誰かを示すもの―自己シグナルの価値
ターゲットを理解する／ケーススタディ―献血にお金を払う
第2部　混合シグナルを避ける
第4章「多ければいい」が当てはまらないとき──質を犠牲にして量を奨励する
シンプルすぎるインセンティブ／テルアビブのマイクロバスが、ドアを閉める前に出発する理由／Uberの成功例／医者はなぜ過剰に検査をしたがるのか？／インセンティブは分娩方法も左右する
第5章イノベーションを奨励しながら、失敗を罰する
ネットフリックス躍進の背景／失敗は振り返らない
第6章長期的な目標を奨励しながら、短期的な結果に報酬を与える
政治家の任期は短すぎる？／教師の給与を生徒の成績にひもづけると何が起こるか
第7章チームワークを奨励しながら、個人的な成功にインセンティブを与える
突出した個人に莫大な報酬を与える／チーム対個人／平和的な集団と野心的な集団／ケーススタディ──スポーツにおけるチームと個人のインセンティブ
第3部　インセンティブはいかにストーリーを形づくるか
第8章賞金（ステーク）と間違い（ミステイク）
過剰なノルマは何をもたらすか？／罰金が「料金」になる／安全は事故のもと／ハノイのネズミ大虐殺／おかしな形の家／間違い（ミステイク）のない賭け（ステーク）
第9章メンタルアカウンティング──インセンティブの通貨を選択する
認識を変える／メンタルアカウンティングでサービスを魅力的にする／ケーススタディ──「利益を得るよりも損失を避けたい」
第10章「後悔」というインセンティブ
第11章向社会的インセンティブ
第12章シグナルとしての賞
オーディエンス／希少性／誰が賞を与えるのか、どうやって決めるのか？
第4部　インセンティブを使って問題を特定する
第13章アメリカの学生は本当にそんなに成績が悪いのか？
第14章運営費嫌悪──非営利団体はいかにして悪評を買うか
第15章「ペイ・トゥ・クイット」戦略──会社をやる気のある社員ばかりに変える方法
第16章自分に賄賂を贈る──不正行為と自己シグナル
第5部　インセンティブで習慣を変える
第17章習慣をつくる──変化は一歩ずつ起こる……文字通り
ちょっとだけご褒美を与える／だいたいの人は見積もりが甘い／結果にコミットする／誰かと一緒なら運動しやすい／決まった時間に行うべき？
第18章悪習慣を断つ──やめたいことをやめる方法
タバコをやめる／赤ちゃんを救え／自制心は頼りにならない／一緒に禁煙する？／貧困層の喫煙者
第19章今すぐ欲しい！
第20章障壁を取り除く
無料でジムを使えるようにする／「乗り換え」を楽にする
第6部　コミュニティが文化的な悪習慣を変えるのを支援する
第21章ライオン殺しから、ライオンを救う人へ──ストーリーを変える
第22章保険詐欺とモラルハザード──マサイ人の場合
保険詐欺／モラルハザード──なぜ柵を直さなければならないのか？
第23章戦士の物語を変える
第24章女性性器切除の経済学を変える
ルーシーにとっての忘れられない夜／提案した介入／方法論──私たちが計画していること／予測される問題／2つの異なる未来
第7部　シグナルで交渉する──交渉のテーブルでインセンティブを働かせる
第25章アンカリングと調整
専門家だって騙される／この現象は現実世界でも起こっている？
第26章コントラスト効果──すべては比較の問題
第27章価格は質を示すシグナルになる──「良いものは高い」？「高いものは良い」？
第28章返報性の規範──「ギブアンドテイク」というゲーム
結論　混合シグナルから明確なシグナルへ
謝辞／訳者あとがき／原注

著者ウリ・ニーズィーによる「はじめに」より

　本書で紹介するインセンティブに関する私自身の研究は、ウェブサイトのクリック率の向上から従業員の定着率向上、ケニアのマサイ人における女性性器切除の慣習の根絶から“アメリカの学生がおそらく世間で考えられているほど数学が苦手ではない理由”の解明まで、実に多岐にわたっている。本書でこれから説明していくように、インセンティブは、時には思いもよらないような様々な形で、大きな効果をもたらす。

　経営者であれ、親であれ、教師であれ、恋人であれ、私たちは皆、インセンティブというゲームの駒である。そして、このゲームのルールを理解している者が、有利な立場で生きていける。本書が提示するインセンティブに関する重要な原則は、仕事だけでなく私たちの日常生活にも応用できる。この原則を活用すれば、あなたは自分をやる気にさせるための秘訣（ひけつ）を理解できるようになる。そうすれば、「もっと運動する」「もっと休暇を取る」「もっと生産的になる」など、長年ずっと先延ばしにしてきた個人的な目標を、ついに達成できるようになるだろう。

　本書は決して、魔法の呪文を伝えるものではない。それでも私は、本書を読み終えた人が、よくあるミスを避けながら、効果的なインセンティブを設定する方法を身につけられることを願っている。