エンタメ〜テクノロジーの領域でユニークな事業を手がけるスタートアップ企業や起業家に話を聞く連載「Find Next Unicorn」。今回登場するのは、VTuberや配信者、ゲーマーに向けて、回線や防音性を重視した物件を紹介する「ぶいちゅ～ば～の部屋」を手掛ける株式会社aLLLien代表取締役の石山潤だ。

　通常の不動産仲介業と違い、大手ポータルサイトには広告を出さず、インフルエンサーやプロゲーマーに紹介してもらう形で集客しているという同サービス。印刷会社、不動産会社を経て起業した石山に、あえて狭い層に絞った理由と、デバイスメーカーを巻き込んだ今後の構想について聞いた。（中村拓海）

「間口を広くしてしまうと、“弊社じゃないといけない”というのがなくなる」

ーーまずは、起業に至るまでの経緯を教えてください。

石山潤（以下、石山）：起業する前に不動産会社を一社挟んでいるんですが、その前は印刷会社で働いていて、本を製本する部署にいました。すごく人と話すのが好きで、営業をやりたいというのがあって、10年勤めたあとに不動産の営業へ転職したんです。

ーー印刷会社から不動産は、結構な転身ですね。

石山：転職を考えたきっかけは、当時、本の部数がどんどん落ちていったことです。紙の本から電子書籍に移っていって、今まで学んできたものが使えなくなるのはすごくもったいないなと感じたんですよね。それで、衣食住は絶対になくならないから、これに携わる仕事をしたいなと。

ーーそこから、いまの事業につながったのは？

石山：友人にゲームをする人間が多くて、引っ越しのときにネット回線で失敗したという話が、当時すごく多かったんです。不動産の仕事をしながら、そういう需要があるなと感じていたのが、起業した大きな理由ですね。

ーー「ぶいちゅ～ば～の部屋」は、不動産のなかでもかなりゾーンを絞っています。あえて商圏を狭めたのはなぜですか？

石山：間口を広くしてしまうと、“弊社じゃないといけない”というのがなくなるんです。別に他社でもいいじゃん、となる。不動産で起業して苦しそうにしている友人を何人か見てきたんですけど、理由はだいたい広告なんですよ。皆さん物件はネットで探すので、主な選択肢はSUUMOさん、HOME'Sさんといった大手になってくる。我々も物件をお客さんの目に留めようとすると、そこにお金をめちゃめちゃ払うことになる。

ーー広告費がかかる、と。

石山：でも、反響があっても、成約になる確率は実は数%なんです。広告料は毎月かかるのに、仲介の仕事は成約にならないとお金にならない。これを繰り返すと、分かりやすく経営が難しくなる。なので、SUUMOさんやHOME'Sさんを使わないことを絶対の指針にしています。

ーーでは、どうやってお客さんに知ってもらうんですか？

石山：わかりやすい例が、インフルエンサーさんやプロゲーマーさんに案件として弊社を紹介してもらうことです。SUUMOさんやHOME'Sさんに払うお金を、うちはインフルエンサーさんに払う。そして、案件を振るのは、基本的に弊社で引っ越しをしてくれた方にしています。実際の利用者なので、いいところも悪いところもそのまま伝えてくれる。それがリスナーにすごく刺さりやすくて、広告の費用対効果が高いんですよ。

ーー配信者の数自体も、ここ数年で増えています。相談が増えている実感はありますか？

石山：増えている感覚はすごくあります。ただ、メインで狙っている層は、実は配信者じゃないんですよ。配信者を見ている視聴者さんがメインターゲットなんです。視聴者さんもゲームをするので、同じように回線速度や防音性を求めている。ニッチに見せかけて、狙っている層は結構広いんです。視聴者さんが「自分も配信をやりたい」と環境を変えるケースも、すごく増えたと感じますね。

「一番の目標は、売り上げじゃなくてクレームゼロ」

 

ーー以前から配信者やVTuberの方とのつながりがあり、その人たち特有の悩みを知っていたことも、事業を尖らせた理由ですか？

石山：おっしゃる通りです。うちのお客さんは紹介が非常に多いんですよ。たとえばVTuberの方は顔出しをしていないんですが、ほかの不動産屋さんだと、年配の方から「VTuberって何ですか？」と言われる。YouTuberなら通じるようになりましたけど、VTuberで通じる不動産会社はまだ多くないんです。職業の説明から必要で、審査で「この人は何をしてどこで収益を得ているの？」と聞かれてもうまく説明できず、審査落ちになってしまうこともある。弊社なら、いちいち全部説明しなくても伝わるので楽だと。それで紹介が増えたんです。

ーー回線や防音の相談はどうですか？

石山：同じように、普通の不動産屋さんでは通じないんです。問い合わせで多いのが、「回線を気にしているので、こういう回線を入れたい」というもの。不動産屋さんは知識がないのでオーナーさんに確認して、オーナーさんも知識がないので「穴とか開けないならいいよ」と許可を出す。お客さんは「工事の許可が出た、ここに引っ越そう」となる。

ーーそれのどこに問題が？

石山：どんな工事になるかは場所によって全然違うので、事前に確認することは絶対にできないんです。引っ越したあとに工事業者からオーナーに内容が伝わると、「そんな工事はできない」となって、結局配信ができない、仕事ができない。それで1カ月後に、また弊社に問い合わせて引っ越すんです。こういう回線の事故は非常に多いですね。

ーーそこを事前にフィルタリングしてもらえるのは、お客さんにとってストレスフリーですね。

石山：審査が100%大丈夫とは言えませんが、管理会社さんやオーナーさんがいけるかいけないかを結構把握しているので、紹介する前から選別しています。他社さんで審査に3件落ちてしまった有名配信者の方が、うちで一発で審査OK、というケースも“あるある”です。

ーー仲介会社としての強みを作るために、取り組んでいることはありますか？

石山：リブランさん（防音マンション『ミュージション』を展開）は、新しく物件が建ったとき、最初の募集は基本的に自社で集客していて、他社に出していないんですよ。そのゼロ次募集を仲介できるのは、全国で唯一、うちだけなんです。弊社でしか紹介できない部屋は、仲介会社として一番の強みだと思うので、ほかのデベロッパーさんとも話しながら、そういう部屋をどんどん増やしていこうとしています。

ーースタッフの教育で大事にしていることは？

石山：きれいごとみたいになっちゃうんですけど、営業として求められるのは、本当なら売り上げが一番なんです。でも、うちの一番の目標は、売り上げじゃなくてクレームゼロ。接客業としてはかなり難しい目標なんですけどね。

ーーなぜクレームゼロを？

石山：ネットで仕事をしている会社なので、変なことをすると、みんなすぐ書いちゃうんですよね。本当でも嘘でも、悪い口コミを一つ見ると、お客さんは「ここ大丈夫かな」と不安になって、問い合わせの選択肢から外れてしまう。クレームがゼロなら売り上げはついてくるというのは、自分が過去の経験として持っているので、それを命題にしています。

ーー目先の利益に走らない、と。

石山：不動産仲介として起業して今3、4年目ですけど、生き残れているのは、そういうことをしっかりやってきた結果なのかなと思います。代表が変な炎上をすると、極論、会社が潰れて社員を路頭に迷わせるリスクもある。なので、変なことはしない。そこだけはずっと意識しています。